Management Summary

Die Digitalisierung setzt den Großhandel von verschiedenen Seiten unter Druck. Bestehende Vertriebswege werden an Bedeutung verlieren, neue Wett- bewerber drängen auf den Markt und die geforderten Kompetenzen verschieben sich in Richtung IT und Datenmanagement. Folgerichtig nimmt der E-Commerce im B2B-Segment gewaltig an Fahrt auf. Großhändler müssen reagieren und sich anpassen, wenn sie im Wettbewerb bestehen wollen.

Auch die Customer Journey der Einkäufer verlagert sich immer weiter in den virtuellen Raum. Das bedeutet, dass im B2B-Segment jetzt dem Online-Shop für Preisrecherche, Produktauswahl und Kauf eine zentrale Bedeutung zukommt. Hier muss der Großhandel aufrüsten und sich auf die Bedürfnisse der nächsten Einkäu- fergeneration einstellen. Dabei ist es wichtig, aus dem B2C-Segment gewohnte Komfort-Funktionen wie Verfügbarkeit oder erwartete Lieferzeit anzubieten, aber auch auf die speziellen Erwartungen eines B2B-Einkäufers zu reagieren.

Um sich vom Wettbewerb abzuheben, genügt es künftig nicht mehr, den günstigsten Preis zu bieten. Über Erfolg oder Misserfolg werden Services mit Mehrwert entscheiden. Ob Vermietung, Pay-per-Use, Predictive Maintenance oder automati- siertes C-Teile-Management: Hier können sich Großhändler vom Wettbewerb abhe- ben und Kunden langfristig an sich binden. Sowohl für Online-Shops als auch für neue Services liegt die Schlüsseltechnologie in einer modernen, integrierten Branchensoft- ware, die alle Prozesse im Unternehmen auf einer einzigen Datenbasis steuert.